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近年來動保行業(yè)跌宕起伏，雖說有人歡喜有人憂，但憂的人遠大于歡喜的人。宏觀經濟增速降低；嚴查環(huán)保；減抗行動；嚴查動物產品抗生素超標；獸藥大檢查；史上最嚴處罰標準出臺；非洲豬瘟......這都是發(fā)生在近年來的諸多大事件。在各種因素的綜合作用下，大多數企業(yè)或會走的步履艱難。

影響動保行業(yè)發(fā)展的重要因素

環(huán)保政策越來越嚴。“綠水青山就是金山銀山”這句話已經成為全黨和全民族的共識。保住綠水青山必須在環(huán)保政策方面從嚴控制，否則，綠水青山就會成為一句空話。近幾年來，環(huán)保政策已對相當一部分獸藥企業(yè)產生了巨大影響，有些企業(yè)被迫停產整頓，甚至整體搬遷。未來環(huán)保政策將會對獸藥企業(yè)產生長久而深遠的影響。

企業(yè)利潤持續(xù)走低。環(huán)保、稅收制度及養(yǎng)老金制度等這些制度的嚴格執(zhí)行，無論如何都會增加企業(yè)的成本。同時人員成本急劇上升，原材料的上漲使制劑企業(yè)苦不堪言......而由于競爭的加劇，企業(yè)產品的出廠價格實際上一直在降低......這些因素的綜合作用，導致獸藥生產企業(yè)的利潤率大幅降低成為不可避免的趨勢。

違法成本越來越高。在過去一些不具備競爭能力的中小企業(yè)靠打擦邊球而生存。隨著政策法規(guī)的完善及各種技術手段的應用，獸藥二維碼追溯系統(tǒng)的上線，以及執(zhí)行力度的加強，相關部門對一些違規(guī)違法企業(yè)的打擊力度不斷加碼，使企業(yè)違法成本越來越高。

市場之爭更加激烈。近幾年來，中小型散養(yǎng)戶不斷退出市場，其在市場上所占的比例持續(xù)降低。而集團養(yǎng)殖特別是一些上市企業(yè)靠資金優(yōu)勢在不斷擴張。由于這些不斷擴張的養(yǎng)殖集團是獸藥企業(yè)競相追逐的“超級大客戶”，所以他們在采購獸藥產品時擁有更多的主動權。他們往往采取“招標”的方式，讓參與招標的企業(yè)“互相殘殺”最終以極低的價格成交，而那些“招標”成功的獸藥企業(yè)，也是徒有名聲——不但利潤微薄，而且回款周期很長。

真正人才一將難求。未來企業(yè)缺人將成為一種常態(tài)，沒能力的人企業(yè)不愿培養(yǎng)，所以不愿招；而稍有能力的人受整個大環(huán)境的影響，大部分都傾向于自己干，小企業(yè)缺人大企業(yè)也缺人。小企業(yè)缺乏優(yōu)秀的一線員工，而一些快速成長的企業(yè)卻是缺乏優(yōu)秀的中層經理——因為多數企業(yè)并沒有后備干部培養(yǎng)機制，到用人時，才是“矬子里面拔將軍”。

兩極分化更加明顯。近年來獸藥行業(yè)最大的特點之一就是行業(yè)中出現(xiàn)了明顯的兩極分化，占據第一集團軍位置的企業(yè)發(fā)展迅速，和第二梯隊的企業(yè)的差距迅速拉大。而在行業(yè)末端位置的絕大部分中小企業(yè)發(fā)展緩慢甚至持續(xù)下滑。2020年這種兩極分化的現(xiàn)象或會更加明顯，頭部企業(yè)在行業(yè)中的比重會更大。優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展會遠遠高于行業(yè)平均水平。

動保行業(yè)生產企業(yè)面臨的困境

近幾年，獸藥企業(yè)數量再次極度擴張，產能相繼加大，但大都存在著一些共性的問題：

產品趨于同質

隨著國家監(jiān)管步伐的加劇，加之獸藥國家二維碼的全面實施，獸藥生產企業(yè)的產品國標化已然大勢所趨。然而產品的研發(fā)速度遠遠跟不上行業(yè)變革的速度，所以產品的同質化現(xiàn)象越來越嚴重。截止到2018年06月底，我國共1746家生產企業(yè)，獸藥生產企業(yè)共擁有有效批準文號81832個，這些產品中除少數屬于企業(yè)自主研發(fā)的新獸藥以及一部分工藝改進外，其余絕大部分屬于相對同質化的“國標產品”。

團隊建設困局

目前動保生產企業(yè)普遍存在一個問題：企業(yè)招聘到合適的員工很難，把員工留住更難，而把員工用好更是難上加難。銷售人員的頻繁流失問題儼然成為動保生產企業(yè)發(fā)展的一大阻力。盡管有些企業(yè)采取了一些措施，如員工和企業(yè)之間的關系變革及激勵措施的變革等，但實際收效甚微。

營銷模式老化

筆者早些年提出的技術服務模式其本質就是一種營銷模式，并且在動保行業(yè)運用多年，但隨著行業(yè)的發(fā)展，這種模式已經跟不上行業(yè)發(fā)展的步伐。近年來，一些企業(yè)采取了些新興的營銷模式如：上市合伙人模式、平臺二級分銷模式、互聯(lián)網+等模式以及體驗式招商模式，但并沒有哪種模式像當年的技術營銷模式那樣成為行業(yè)的“主流模式”，有的甚至僅僅是一些噱頭，喊了幾天口號就過去了。

管理難度加大

企業(yè)管理的落腳點是人員的管理，而隨著時間的推移，六七十年代的人員逐漸退出動保行業(yè)，年輕一代人員已經是動保行業(yè)的主流力量。但是年輕一代人員的顯著特點是具有與時俱進的個性化思維，他們更追求自由及個性的發(fā)揮，但行業(yè)中的管理者卻不能“與時俱進”，仍然沿用傳統(tǒng)管理的理論與管理方法，在實踐中看對這一部分人基本無效，所以管理難度極大。

營銷費用激增

企業(yè)發(fā)展過程中，隨著工資水平、原料成本、運輸成本、管理費用等費用以及社保福利等費用大幅度上漲，企業(yè)的各種費用也在快速上漲，其中上漲最快的屬于營銷費用。據統(tǒng)計，自2008年至2018，短短十年時間，企業(yè)的平均營銷費用由不足20%增長至40%不止，加之不可避免的稅收問題，企業(yè)已不堪重負。

企業(yè)成長陷阱

企業(yè)成長的陷阱表現(xiàn)在多元化發(fā)展和快速成長過程中。很多企業(yè)在發(fā)展過程中沒有深耕優(yōu)勢，而盲目延伸產業(yè)鏈，或者走向了所謂的“多元化”。精力分散，導致優(yōu)勢不復存在，而延伸的產業(yè)鏈或多元化最終也滑鐵盧。而快速發(fā)展中的企業(yè)，很多管理者陷入了對企業(yè)發(fā)展的盲目樂觀和自信中，無法思考企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向，一旦企業(yè)陷入發(fā)展瓶頸就無計可施。

產品研發(fā)困境

目前，產品研發(fā)存在一個很大的問題就是研發(fā)出來的新產品市場認可度很低。究其原因，研發(fā)新產品的人員一般為高校老師、教授或科研機構人員。其中部分人員長久的脫離臨床實踐，僅僅是在實驗室反復研究產品的作用機理、毒理、藥理作用等專業(yè)內容而忽視了產品的臨床應用，而臨床應用的人員大都靠實踐積累沒有任何理論支撐。二者未能做到有效的結合，似乎是“兩張皮”。實驗室研發(fā)與臨床應用的不匹配最終導致了新產品的市場認可度差。

中小動保企業(yè)憑什么生存？

在行業(yè)變化的浪潮之中，中小動保企業(yè)無論在企業(yè)規(guī)模、品牌、資金及人才等多個方面似乎都無法和大企業(yè)相比，中小企業(yè)在未來的競爭中更加艱難，企業(yè)發(fā)展充滿了不確定性。

但我們也必須認識到許多大企業(yè)都是由中小企業(yè)逐漸發(fā)展壯大的，那就意味著，只要戰(zhàn)略清晰、策略得當、方法可行，那么中小企業(yè)仍有“逆襲”的機會。

中小企業(yè)必須清晰界定不做什么

中小企業(yè)首先確定的并不是能做什么，而是不能做什么。企業(yè)必須從戰(zhàn)略高度上去思考哪些事情不能做，根據目前的行業(yè)環(huán)境及競爭情況，至少，中小動保企業(yè)以下三個方面的事情不能做：

第一個方面，違規(guī)產品不能做。在過去，中小動保企業(yè)是違規(guī)產品的重災區(qū)，隨著國家打擊力度的加大，此種現(xiàn)象已大大減少，但仍有存在，從農業(yè)部最新的96號公告來看，如果仍然做不規(guī)范產品，企業(yè)風險極大，稍有不慎可能就會被吊銷生產許可證甚至可能觸犯刑法。

第二個方面，產品多而全不能做。中小企業(yè)由于沒有銷量或銷量較低，通常喜歡做更多的產品品類，希望通過“品種齊全”來增加銷量，其實，這基本上是一廂情愿的事情，產品越多，競爭力越弱。

第三個方面，純賒銷不能做。中小企業(yè)既缺人同時也缺資金，根據行業(yè)經驗來看，一旦選擇純賒銷模式，由于目前競爭導致的產品利潤極低，很可能會出現(xiàn)現(xiàn)金流斷裂的情況，那樣，必死無疑。

中小企業(yè)生存的“五個一”策略

戰(zhàn)略是確定企業(yè)做什么和不做什么，而策略是告訴企業(yè)怎么做的問題。中小動保企業(yè)生存必須遵循“五個一”策略。

首先，聚焦一個領域。不要再每個領域都去爭，而是選擇一個細分市場領域，把所有的資源都聚焦在該領域，最終要成為該領域的專家。

其次，深耕一塊市場。選擇一個細分領域之后，最好在該領域選擇一塊“足夠養(yǎng)得起人也能夠守得住”的市場進行深耕，最終成為小池塘中的大魚。

第三，抓準一個需求。客戶的需求會有許多，作為中小企業(yè)，實際上并不能滿足客戶的所有需求。而是把客戶需求進行細分，然后再結合企業(yè)自身的優(yōu)勢和特點，精準選擇某個需求或痛點，針對該需求或痛點提供和自己產品或服務直接相關的解決方案。

第四，死磕一套方案。一旦選定了顧客的某個需求或痛點作為突破口，那么就必須圍繞著該需求或痛點提供可行的解決方案。提供解決方案時，必須要有深度，必須要不斷迭代研究沒有最好只有更好，必須成為該套方案的頂級專家，讓競爭者望塵莫及甘拜下風。

第五，提供單一服務。作為中小企業(yè)，我們無法為顧客提供全方位的服務——這樣只會費力不討好。應該圍繞自己所提供的方案進行單一的服務——只為該方案的完善而服務。其他服務根本不涉足，讓別人去做，這樣才能由專一而專業(yè)。

來源：獸藥藥理與處方技術

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